Growth

Bemästra ABM: ett strategiskt tillvägagångssätt för affärstillväxt

På Nimble använder vi ABM (Account Based Marketing) för att dra nytta av datadrivna insikter, riktad försäljning och personliga kampanjer för att skapa relationer med nyckelkonton.

I den dynamiska sfären av modern marknadsföring är företag på en evig strävan efter innovativa strategier som främjar tillväxt och lönsamhet. Kontobaserad marknadsföring (ABM) har dykt upp som ett kraftfullt tillvägagångssätt, som överskrider enbart taktik för att bli en heltäckande strategi. På Nimble använder vi ABM för att dra nytta av datadrivna insikter, riktade på försäljningssträvanden och personliga kampanjer för att odla relationer med nyckelkonton.

Se den här artikeln som din guide till ABM-världen, som ger insikter i dess olika typer, processer, fördelar och hur Nimble anpassar ABM för att passa våra kunders unika affärsmål.

Vad är Account Based Marketing (ABM)?

Account Based Marketing (ABM) är en riktad marknadsföringsstrategi som fokuserar på att engagera en utvald grupp av högvärdiga konton snarare än en bred publik. Det innebär att man måste skräddarsy marknadsföringsinsatser för att möta de specifika behoven och preferenserna för dessa konton, ofta med personliga meddelanden, innehåll och uppsökande. ABM drivs av djupgående analys, exakt inriktning och ett samordnat tillvägagångssätt mellan marknadsförings- och säljteam för att främja meningsfulla relationer och driva affärstillväxt.

Vilka branscher är lämpliga för en ABM-strategi?

Account-Based Marketing (ABM) är idealistiskt lämpad för företag som verkar i B2B-miljöer (Business-to-Business), där precision och personligt engagemang är av största vikt. Det är särskilt effektivt för:

Företag på Enterprise-nivå: ABM lyser när man riktar in sig på stora, värdefulla konton där det är avgörande att bygga starka, långsiktiga relationer.

Komplexa försäljningscykler: Företag med invecklade försäljningsprocesser i flera steg drar nytta av ABM:s förmåga att vårda framtidsutsikter och upprätthålla engagemang under långa cykler.

Teknik- och SaaS-företag: ABM överensstämmer perfekt för SaaS-bolag som vill visa upp sina lösningar för viktiga beslutsfattare.

Professionella tjänster: Advokatbyråer, konsultbyråer och finansinstitutioner kan utnttja för att effektivt engagera högt värdefulla kunder.

Healthcare och Life Sciences: ABM är värdefullt för att nå vårdgivare, läkemedelsföretag och forskningsorganisationer.

I grund och botten utmärker sig ABM i branscher där skräddarsydda relationer och strategiskt engagemang är avgörande för framgång.

Förstå ABM: Typer och Strategier

ABM manifisteras i tre olika typer, var och en noggrant skräddarsydd för att möta olika behov och mål:

1: Många (Programmatic ABM): Detta tillvägsgångssätt ger ett bredare nät och riktar in sig till en publik på 100 till 1000 konton. Den förlitar sig på datadriven inriktning, insikter från generealiserade köparpersonligheter och personliga meddelanden i stor skala. Det primära fokus här ligger på att generera högkvalitativa leads genom digitala kommunikationskanaler.

1: Få (ABM Lite): Genom att zooma in, begränsar den här typen fokus till 10-100 konton med hög potential. Det kombinerar chefsprofiler och köp-personer för att driva framsteg via anpassade meddelanden och riktad kommunikation.

1:1 (Strategic ABM): I toppen av personaliseringen nollställs Strategic ABM på 1-10 konton. Detta tillvägagångssätt är intensivt och siktar på betydande försäljningssegrar genom att engagera nyckelchefer och intressenter genom unika meddelanden och skräddarsydda kommunikationsmetoder, ofta involverade IP-riktad reklam och skräddarsytt innehåll.

Vi använder dessa tre distinkta ABM-typer för att anpassa ABM-strategin till den unika verksamhet som finns. Vi ser alltid till att göra en grundlig analys av just din bransch och behöver se till att du riktar dig till rätt målgrupp.

ABM-processen

Account-Based Marketing (ABM)-processen är ett anpassningsbart tillvägagångssätt som följer en konsekvent sekvens av steg, oavsett vilken ABM-typ du väljer. Här är en detaljerad uppdelning av varje steg:

Steps in creating an ABM strategy for your business

ABM-strategi

Kontoval: Det här steget innebär att noggrant identifiera och välja ut målkonton som är i linje med dina affärsmål och tillväxtpotential.

Analys och insikter: I denna fas genomförs en omfattande analys för att samla in insikter om dina valda konton. Detta inkluderar att förstå deras smärtpunkter, behov och utmaningar för dina kunder och specifika branscher.

Sätta Persona: Att skapa intrikata köparpersonas är avgörande för att skräddarsy dina meddelanden och kampanjer effektivt. Detta innebär att skapa profiler för individer som påverkar eller fattar köpbeslut inom målkontona.

ABM-byggnad

I det här avsnittet kommer vi att dissekera de viktiga stegen som ger dig möjlighet att strategiskt engagera dig med dina målkonton och förverkliga dina affärsmål.

Meddelandeplattform: Att välja en lämplig meddelandeplattform är av största vikt. Det påverkar när, hur och var för all din kommunikation med din målgrupp. Du kan lära dig mer om vår MARTech Process här.

Innehållsskapande: Skapandet av högkvalitativt, relevant innehåll står i centrum i ABM. Detta innehåll bör tillgodose de unika behoven och intressena för dina målkonton, utformat för att både engagera och informera.

Utveckling av kampanjstrategi: Kampanjstrategin fungerar som planen för dina ABM-initiativ. Den beskriver de exakta stegen, kanalerna och taktikerna som kommer att användas för att engagera de valda kontona och driva de önskade resultaten.

ABM-implentering

Kampanjgenomförande: Denna fas blåser vi liv i dina noggrant planerade kampanjer. Det innebär den faktiska distrubitonen av marknadsföringsmaterial och aktiviteter över valda kanaler, som omfattar både digitala och offlinevägar.

Säljuppföljning: Samarbetet mellan marknadsförings- och sälteamen är grundbulten i ABM. Efter att kampanjerna har lanserats engagerar säljteamet målkontona och utnyttjar de insiker och material som genererats i de tidigare stadierna för att odla meningsfulla samtal och relationer.

Rapportering och Optimering: Kontinuerlig övervakning och utvärdering är av största vikt. På Nimble analyserar vi vanligtvis prestanda tillsammans med säljteamet veckovis för att få ytterigare insikter om hur man förfinar “reachout”-strategier. Denna iterativa process säkerställer att dina ABM-insatser utvecklas och blir allt effektivare över tiden.

Genom att noggrant följa denna strukturerade ABM-process närmar du dig systematiskt dina målkonton och levererar mycket personligt och relevant innehåll. Det slutliga målet är att skapa robusta och lönsamma relationer som driver affärstillväxt.

Utnyttja ABM för dina affärsmål

ABM bör inte bara skräddarsys för att passa din bransch, utan även dina affärsmål och krav. Här är illustrativa exempel på att vi har anpassat ABM för att passa olika affärsscenarier:

Stort globalt teknikföretag

Kundcentrerad strategi: Betona att leverera exceptionella kundresultat för att stärka relationer och främja lojalitet.
Förvandla relationer: Flytta dynamiken i kundrelationer från transaktion till samarbeten för att bygga långvarighet.
Långsiktig vision: Säkra intressenternas inköp för ett hållbart ABM-program utformat för att ge bestående fördelar.

Stort regionalt teknikföretag

Strategisk försäljning: Prioritera strategisk försäljning och lead generering för att identifiera och engagera värdefulla prospekt.
Kvalitetsgenrerering av potentiella kunder: Fokusera på att skapa och omvandla ett större antal högkvalitativa leads till engagerade kunder.
Stödja tillväxt: Anpassa ABM-initiativ med ambitiösa tillväxtplaner för att påskynda expansionen på specifika regionala kanaler.

Lokalt teknikföretag

Intäktstillväxt: Sätt ett specifikt mål för att öka försäljningsintäkterna med ett visst belopp genom ABM-drivna ansträngningar.
Kundreseoptimering: Effektivisera och minska den genomsnittliga längden på försäljningscykeln för att öka effektiviteten.
Kundförvärv: Koncentrera marknadsföringsaktiviteter på att skaffa nya kunder för att utöka kundbasen och marknadsnärvaron.

Genom att skräddarsy din ABM-strategi till dina exakta affärsmål, frigör du dess fulla potential för att driva tillväxt, vårda värdefulla relationer och uppnå mätbara resultat skräddarsydda för din organisations behov.

Strategier för Framgång: F.I.R.E

För att maximera effektiviteten av dina ABM-investeringar använder vi ett strategiskt tillvägagångssätt som kallas F.I.R.E.

Passform (Fit): Se till att konton du väljer att rikta in dig på passar perfekt för dina erbjudanden och ligger nära dina affärsmål. Denna anpassning säkerställer att dina ansträngningar riktas mot konton med den högsta potentialen för framgång.

Avsikt (Intent): Utnyttja kraften i avsiktsdata för att få värdefulla insikter om vilka lösningar dina målkonton aktivt söker. Avsiktsdata härleds från ökningen av aktivitet inom ett konto när de är mitt uppe i köpprocessen. Leverantörer aggregerar denna data i strukturerade format, vilket gör det möjligt för marknadsförings- och försäljningsteam att skräddarsy sina ansträngningar för att anpassa sig till de specifika behoven hos dessa konton.

Relation: Odla och vårda relationer med viktiga intressenter inom dina målkonton. Att bygga starka kontakter med beslutsfattare är av största vikt i ABM, eftersom det banar väg för meningsfulla interaktioner och samarbete.

Engagemang: Inom marknadsföringsområdet är engagemang den nyckel som omvandlar potential till lönsamhet. Det involverar personalisering, flerkanalig uppsökande verksamhet, värdedriven kommunikation, aktualitet, kontinuerlig feedback, anpassning till försäljning och datadriven optimering. Varje interaktion ska ge värde och styras av ett långsiktigt perspektiv.

Skräddarsy innehåll efter köparens resa

Innehåll är grundpelaren i all marknadsföring, och detta gäller även för dem som driver ABM för en liten uppsättning konton. Det är därför vi på Nimble alltid sätter innehållet i centrum av varje strategisk åtgärd. För att effektivt engagera dina målkonton rekommenderar vi alltid att du skapar innehåll baserat på köparens resa:

Medvetenhet: Attrahera relevanta målgrupper genom att skapa idéer om ledarskap och instruktionsinnehåll som tar itu med branschtrender och utmaningar, vilket positionerar ditt varumärke som en pålitlig informationskälla.

Intresse: Engagera publik som aktivt utforskar lösningar med omfattande lösningsöversikter och övertygande kundframgångsberättelser som visar värdet av dina erbjudanden.

Beslut: För potentiella kunder i beslutsfattandefasen, tillhandahålla djupgående produktinformation och fallstudier som lyfter fram framgångsrika implementeringar, vilket hjälper till att omvandla eller främja ledarskap för att fatta ett positivt resultat.

Slutsats

ABM är en dynamisk och inflytelserik strategi som ger företag möjlighet att odla djupa och lukrativa relationer med nyckelkonton. Genom att förstå de olika typerna av ABM, den strukturerade processen och utnyttja avsiktsdata kan företag harmonisera sina marknadsförings- och försäljningssträvanden för att uppnå exceptionella resultat. Oavsett om ditt mål är för att utöka förvärv, stärka relationer eller synkronisera interna team, är ABM mycket anpassningsbar för att möta dina unika affärsmål, vilket driver tillväxt i det hårda konkurrensutsatta affärslandskapet.

Upptäck hur ABM kan förändra ditt företag

På Nimble är vi fast beslutna att hjälpa ditt företag att utnyttja kraften i ABM för att främja tillväxt, höja relationer och leverera anmärkningsvärda resultat. För att ge dig ut på din ABM-resa, kontakta oss idag och upptäck hur vår expertis kan vara din strategiska fördel i den ständigt föränderliga marknadsföringsvärlden.